“年青女性”“学艺术”“爱买穿着”“粉色头发”“极致P东说念主”，这些特征老是很容易让东说念主忽略许多的另一个身份——服装潮牌BJHG的首创东说念主兼CEO。

2024年，BJHG的年销售额超越8亿元。

这是许多从未畅想过的成绩，在一众创业者中，她属于没什么贪念的那一类。对她来说，赢利从来不是最蹙迫的霸术，她所享受的是完成一个项目所带来的快感。她也不像一个锻练的商东说念主，创业的十多年，她的大大批蹙迫有野心和想法都围绕着直观和心爱。就连名字，她也更心爱别东说念主叫她多多。

2014年，还在上大学的多多因为心爱买穿着，开起了买手店，在杭州四季青的档口拿货，通过淘宝销售。那是服装行业百花皆放的年代，群众拿着通常的穿着，靠不同的搭配和视觉，圈着不同的花消东说念主群。

福如东海顺水来到2020年，多多遒劲到到作风店铺的红利正在消散，市面上的中小卖家越来越多，服装行业看似很富贵，但大多是以价换量，居品卖的越多，利润越薄，周围选用退出的同业越来越多。

“那时一个款爆了，背面有几百个工场盯着你效法，给出更低廉的价钱，花消者不时也不堤防是在哪买的，靠模特和搭配的作风店铺肉眼可见的运行走下坡路。而品牌心智或然产生花消者粘性，是以那时即使咱们还在赢利，也必须转型。”多多告诉咱们。

转型后，多多在居品材质上改进，以居品撬动流量，着手将麂皮绒作为服装面料，瞎想成穿着、裤子和卫衣等等，给公司带来了爆炸性的增长。但最令她喜跃的却是，居品被更多东说念主看到，公司退换谋略政策后重新回到了正轨。

最近几年，在通盘服装行业下行确当下，BJHG逆势增长，还开出了几十家线下店铺，昨年销售额一经超越8亿元。

而在多多看来，其实惟有把每一步都作念对了，一定会有一个好的效果的，不以财富为霸术有时辰反而或然得益到财富。

以下是多多自述的创业资历：

实时转向

服装潮牌行业的竞争一向热烈，从2014年运行创业到刻下，中间咱们也资历过好几次首要转机，许多和咱们同期成立的店铺刻下一经不在了。

其实我最运行创业仅仅一个无意。上大学那会我零碎心爱买穿着，那时电商很火，我就萌发出了在淘宝上开买手店的想法。那时辰我在上海，每个周末都和搭伙东说念主一说念去杭州四季青的档口挑技俩选货。

那是服装行业百花皆放的时刻，亦然淘宝服装类主见流量红利期，固然群众都是从档口拿货，关联词凭证模特的不同，穿搭作风的不同，就不错圈到不同的粉丝群体，群众都能赚到钱。

一直到2016年，我发现固然身处服装行业的红利期，穿着好卖出去，关联词每次从上海跑到杭州拿货，挑完技俩再运回上海的仓库，这个历程不仅费时奋力，资本还高，扣除支出，咱们根底不赢利。

许多

那时我一经毕业一年了，嗅觉也莫得非要留上海的原理，我和搭伙东说念骨干脆决定搬到杭州。那时辰咱们一年卖近200万元的穿着，但不仅莫得豪阔的钱，走的时辰还背着几万元的欠债。

咱们搬到杭州以后，我的重点转到了技俩、视觉创意、海报和视频上，那时群众都还在“卷”图片，咱们一经着手拍起了视频，还有1分钟的剧情，何况从阿谁时辰咱们一经运行我方瞎想穿着了。

那时我去档口拿货，会和熟谙的雇主疏通，你这个场地怎样改一下会更好，有时辰是穿着的技俩，有时辰是店铺的摆列瞎想，改完之后一般或然卖的更好，其后有些档口的雇主在瞎想前期就会问我的概念。我那时想着，既然我能帮别东说念主瞎想，那为什么不我方拓荒？

然后我就运行渐渐组建筑计团队，一半穿着由公司里面自行出款，一半在档口拿货。在那时的体量之下，要是全部自行分娩瞎想，压货的资本就太大了，而档口货固然容易撞款，但不需要压货。是以那时辰咱们选用中庸一下风险，渐渐拓荒，往前发展的同期，把步子减速。

那时市场崇高行大logo，出片，群众对舒抑遏的条款反而没那么高，有时辰不错地说念为了出街买套穿着。是以咱们会出一些有瞎想感、调性和明显标志的穿着，居品重叠视频的高退换率，2021年咱们的销售额一经超越1亿元。

其实这一经是一个很好的成绩了，何况那时咱们也有意润空间。关联词那几年因为服装行业太好作念了，是以渐渐涌入了许多个东说念主卖家，群众运行打价钱战，咱们卖的越来越多，但利润率反而越来越低，不少同业运行退出市场。

那时我就以为一定要作念品牌，爆款格式固然卖的多，关联词花消者买完也就忘了在哪买的，店铺并不蹙迫，踏实的作风和品牌心智才是畴昔发展的大标的。

扬弃该扬弃的

回过火看，2020年咱们透澈篡改原来的拿货格式，运行确立品牌心智，是我作念的最正确的一件事。

那时咱们作念的第一个蹙迫篡改是扬弃作风店铺临了的流量红利，组建筑计团队和现实团队，把通盘的穿着都改成自有的瞎想款。

其实这亦然一个至极冒险的有野心。咱们靠近的问题是，原有的用户不接受你的作风退换，以及价钱带的变化，以T恤衫为例，当年咱们的主打价钱在50-80元区间里，背面调成了150元控制，许多老顾主是摈弃的。关联词咱们走杰作阶梯，自行研发瞎想，加价又是必须的。

问题最早出刻下私域群里，居品提价后，群里的老顾主吵得最高声，其实最中枢的原因是，群众仅仅把私域群作为是廉价买货的蹊径，而不是果真心爱咱们，是以大部分东说念主不成接受咱们的转型。

再深究一层，问题的根底在于，咱们早期让客服兼任私域运营，莫得正确地运营私域群。客服和私域运营其实是两个责任，客户被迫回应问题，更像东说念主机，而私域运营是主动迷惑客户下单，需要提供神思价值。是以咱们的起点就错了，这导致早期的私域群全部都是廉价心智。

其后咱们干脆选用退出私域群，相配于是扬弃早期积聚的这一批客户，那时咱们一经有四五十个群了，但提价之后，群众接受不了，是以当断则断，私域几十个用户群全部被咱们断念了。

带来的平直效果是，2020年销售额的下滑超越30%，中枢用户流失一泰半。

固然我以为品牌是畴昔的大趋势，但说皆备不焦炙亦然假的。那时我日间在公司上班，一边看最新的流行趋势，安排瞎想团队出新款，一边在小红书和抖音作念现实种草，但有时辰晚上回家就会我方暗暗哭。

但那时咱们的居品团队还没皆备成型，技俩瞎想基本上也都是我在把控。我的想法便是，不错有神思，关联词该作念的事情一定要激动。

其后起决定性作用的是2022年咱们在材质上的改进，那时咱们着手在国内把麂皮绒面料作念成穿着，还引起了一阵跟风。

许多东说念主倾向于期骗数据来作念研发，但数据本人具有滞后性，不时等大数据泄露出某种作风趋势之后，再去跟进就一经晚了。我本人是学艺术诞生的，我更倾向于服气我方的直观和判断，以及对生计的不雅察。

麂皮绒多由超细纤维制成，纤维名义约略且比名义积大，染料吸附不自由，至极容易掉色，早期用来作念眼镜布和窗帘居多，但其实这种面料优柔亲肤，也很适合作念贴身穿着。那时咱们找到面料商，一说念研发了潦倒易消逝的版块，使用散播染料，通过高温高压染色增强染料渗入性，选用活性染料，扶直色牢度等等。

早期先作念了T恤衫试水，T恤衫的反响很好，背面咱们才又陆不绝续作念了裤子、卫衣，将麂皮绒面料作念成了一通盘系列。至此，品牌才算是皆备的转型告捷，咱们也有了代表性居品。

边作念边学

从我的通盘创业历程来看，我并不算是一个很狡计性的东说念主，许多事都是边作念边学的。

比如最早咱们平直让客服来处置私域群，背面转型的时辰才发现这个念念路是错的，廉价也不是私域的正确谋略念念路。私域群不是打折群，不是为了让群众廉价买居品的，是为了迷惑志同说念合的东说念主群，提高客户对品牌的粘度，会员福利比打折更蹙迫。

转型作念品牌之后，碰见的问题更是一茬接一茬的。比如说，最早咱们莫得商品团队，居品的研发瞎想和把控全部是我一个东说念主在作念，还有供应链，当年是和档口合营，那时价钱低，供应链的作念工一般，转作念品牌之后，你还需要找到更合合适下定位的供应链，这个历程需要不断和工场疏通等等。

跟着事情越来越多，我运行组建团队，但又出现了新的问题，团队妥当东说念主未必和你一条心，其后我瞎想了一个HR处置体系，团队妥当东说念专揽事，每个部门竖立一个HR的岗亭，由HR妥当管东说念主。渐渐地，你就会发现，公司像是那么回事了。

除此以外，作念品牌除了居品本人，被东说念主看到也曲直常蹙迫的。除了在抖音和小红书作念种草以外，咱们另外还运行作念明星寄拍和联名。

最早想让艺东说念主穿咱们穿着的时辰，因为不知说念市场行情，本来只需要1万元的合营被报价7万元，狠狠给我上了一课，我刻下还铭刻。

咱们第一次联名是和Kakao Friends，一个韩国很盛名的卡通形象品牌，最早咱们的居品偏中性，那时咱们想作念女性市场，但咱们那时的体量很小，莫得好的IP怡悦和咱们合营，价钱也贵。而Kakao Friends碰劲想作念国内市场，给了咱们一个比拟好的价钱，算是双赢。

刻下体量上来之后，咱们最近的两次联名选用的是海绵宝宝，猫和老鼠这种国民度更高的IP，有助于破圈的同期，也或然更好得联贯流量。

咱们最近新作念了一个项目，不鸣系列，把自闭症儿童的画作瞎想成T恤衫，卖出去的销售额再减掉资本之后，全部捐给公益组织，这个项主见要害词在抖音上的曝光量超越3000万东说念主次。天然其中也有不少争议点，但莫得争议，也莫得这样多流量。

不鸣系列的展览现场

此次步履我没赢利，但私域用户增长了七八万东说念主，这比赢利更蹙迫，线路咱们品牌被更多东说念主看到了，等我推出猫和老鼠的联名款时，这些东说念主都将是潜在的花消群体，上一个项主见告捷会体现不才一个阶段。许多东说念主提倡我找代言东说念主，但我更怡悦把钱花在这种公益项目上。

2023年冬天，咱们开出了第一家线下店铺，在此之前我亦然皆备莫得告戒，致使是第一家店开出来之后，我才知说念原来线下店需要找合适的代理商，让代理商和市集来谈合营。一个代理商手里不时不啻领有一个品牌的代理权，他们会和市集有计划，容易以合适的价钱拿到好的店面。

正在装修第一家门店

第一家店因为月销售额冲破100万元，是以背面也多了许多代理商主动找咱们合营，致使有一种被推着前进的嗅觉，咱们刻下的线下店铺一经有几十家。

在咱们的销售额冲破8亿元之后，只作念线上一经很难有太大的增漫空间了，是以接下来，线下店铺可能会是咱们接下来要发力的蹙迫标的，我的重点也会从增长挪动到利润上。

也许我很快又会理财下一个阶段的新挑战。